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从猎头菜鸟到百万顾问的通关路
文章来源:博思人才网  发布时间:2016-09-06 07:17:57 
 

作为猎头顾问,个人观点,读懂客户,精心呵护,服务好一个KA客户,一定会实现百万猎头的目标。

我服务的客户是家喻户晓的不规范的“烂”客户,每年人员流动率保持在30%-40%之间,中高管的离职意向率为80%;上百家猎头公司都服务于该客户,客户公司本身就是个庞大的人才输出集散地;客户本身的人才资源信息极其庞大,任何职位都有上百个猎头顾问同时对接;而客户公司的现状则是工作强度超大,人员流动极快,离职率远超出入职率。

分析客户亮点,时刻有职位需求(猎头不愁没职位);难点,说服候选人,提高候选人对该企业的意向度,增强员工对企业的归属感,让候选人充分接受该企业,并与企业一同发展方可赚取大额猎头费用。

做单阶段分解

1、时间,客户之所以使用猎头,有很大程度是职位的急迫性。比其它竞争对手快,是成功的关键,无论是在联系候选人还是在推荐候选人方面;如果可以在一周以内作出反应是最好的,然后接下来每周做一次循环。

2、候选人,客户之所以使用猎头,另一个重要原因就是合适人选的难以获得,也就是说稀缺性或者是对于企业招聘人员而言获得这些人才的途径的缺乏。所以提供吻合度高的候选人是很重要的。这是一家猎头是否专业的很大体现。

3、沟通,在企业可提供条件和候选人期望值之间作好沟通,让双方都能达到妥协后的满意,促成offer地发出和接受。

4、跟踪,保持和候选人以及客户的沟通,发挥桥梁作用,随时解决在试用期间发生的问题,帮助候选人在企业完成顺利过渡试用期,完成case

接到一个case以后,猎头的第一步骤就是建立一套搜索方案,由公司的高级顾问深入了解委托方,搞清楚企业文化、公司结构、短期长期目标等,然后为寻找对象“画像”,把要找的人的性格、职位、专业背景、以往业绩等主要指标尽可能详细地描绘出来。根据这些特征,研究人员会在公司的资料库里层层搜索,找到一串候选人的名单。

制定搜索方案

第二是制订搜索方案,一定要把客户的要求搞清楚,不能有丝毫偏差,否则找到的一定不是客户最需要的人。有时候我们甚至会向客户建议,你最需要的人其实还不是你现在要找的那个,而是…… 经过这些准备工作以后,猎头就开始逐一与被选中的人交流。

通常是先打一个电话过去通知对方,对方通常不会拒绝会面的要求,如果对方坚持说自己不会跳槽,那也决不会去勉强他。见面聊之前,猎头通常会提出让对方先发一份简历过来看看,确定谈话的重点。见面时,谈话的技巧也很重要,首先是不要问简历能够说明的问题,而要让对方解释简历;同时不能让对方觉得自己是在打听他,这样会引起他的不快。问问题时应该采取外松内紧的态度,让对方在无意中透露出自己的价值观。

比如说问他:你爱人在哪里生活,在中国做事是否习惯,准备在北京买房子吗,吃东西合不合口味等,然后突然感叹一句在中国做事有时候不得不给一些灰色收入啊,看对方反应,有时候就能明白他最看中的价值是什么。

真正到了高层的管理者,技术背景其实是很淡化的,主要看的就是他的战略思维能力,价值观,如何做出以往的业绩,有时候甚至要看他的直觉是否敏锐。

一番运作下来,有时候会耗时很长,打100多个电话也是家常便饭,最后的结果有时候则是并不美妙,可能一个合适的人选也没有。因为专业的猎头都具备一个基本条件,宁可找不到也不能找一个不符合要求的。我们最希望客户给到目标企业,比如某某公司某某岗位,定位清晰职位清晰,薪酬清晰。找到人简单,关键难处是游说候选人,打压候选人的薪资期望。

如何使用最短时间和控制自己的工作重点,才能产生这么大的数字的具体思考。

您必须有一个强烈的愿望(你必须有强烈的欲望):如果你想成为一个百万猎头,你必须有一个强烈的愿望,做什么需要到那里。如果你的目标是不冷不热的,你可以忘记那些大的数字。这个级别的成功开始的激情是你在做什么。

下面是一些例子:

“为什么我的房子在未来的3年还清”

看到自己已经在那里(把你自己想像成你已经成为顶级猎头):我的朋友每天都花了一些时间检讨他的目标的个人和专业。这里有一个人的例子,如何做到这一点,他和妻子最近设定了一个目标还清他们的房贷,他的第40个生日。为了让它变得有趣,他设置了一个特定的奖励,这是在墨西哥的复式套房,住在一个屋顶阳台,他们将花2个星期在蓝鹦鹉酒店。他从互联网上找到照片打印出来,这个确切的阳台,并把它放在浴室里的黄金框架上。每天,他看到这张照片想象自己坐在阳台上,一手拿着一个昂贵的马杜罗雪茄,在黑暗的啤酒,感觉完全富裕和高兴的是,现在房子是付清。在我心中,我已经存在,它已经发生了。

“狠”我知道每一个顶级人物有明确的指导方针。他们能够与客户和候选人沟通,一起喝茶,一起打高尔夫,往往是很直接的期望和要求方面。打压候选人,是候选人面试前的必要工作,挖掘候选人的薪酬期望底线,你必须尊重你的客户,按照时间岗位预算,来狠狠打压候选人的期望值,这样才是Offer的开始,仅仅是开始而已。

跟进你的候选人,就像一个数学家(像数学家一样追踪你的数据):无聊?也许吧,但它是产量高的另一个标志。

我的规则是,如果你觉得候选人的工作经历比较符合该企业,但个人有不认可该企业,你必须做的事情在一个月内联系4次以上,做好记录了,每周沟通一次,每次沟通有详细的记录,每次沟通有效,都要推进候选人对该企业的认可度及意向度,坚持1个月、2个月、3个月、半年、1年的沟通,直到候选人接受为止,你需要有这样的耐力,持久的跟进;在跟进候选人的同时,你也会获得新的生意;我开发的客户60%都是这样来的。

如果你很胖,你问我的意见,就如何减肥,我会说,“少吃和运行,每天30分钟”。你可能已经听说过它,但是如果你日常真的做到了,你会失去重量的,会达到减肥的目的。同样的事情,作为一个招聘者,运用好以上方法,会增加你的技能和成功率。

来源 | 三茅网

ID | sanmaohr

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